- Dẫn đề: Nguyên nhân cơ bản để một người yêu một người là gì?
- Vì vẻ bề ngoài của người đó sao? Vì phẩm giá? Vì địa vị? Vì danh tiếng? Hay là vì tài sản?
- Tất cả đều không phải! Vậy rốt cuộc là vì điều gì?
1. Để kể một câu chuyện nổi tiếng trước đã:
Khi thế chiến thứ hai diễn ra, người Do Thái bị Đức Quốc Xã đàn áp nặng nề. Có hai anh em người Do Thái nọ đã bàn bạc với nhau xem nên nhờ ai giúp đỡ, tuy nhiên hai người họ lại bất đồng trong quan điểm. Người em thì muốn nhờ đến sự giúp đỡ của một ngân hàng mà cha của họ đã từng tài trợ, hơn nữa, chính ngân hàng này cũng đã nhiều lần bày tỏ rằng khi có cơ hội họ nhất định sẽ trả ơn. Người anh thì một mực cho rằng nên nhờ đến sự giúp đỡ của một hãng gỗ trước đây đã giúp đỡ cho gia tộc của họ khởi nghiệp.
Hai người không ai thuyết phục được ai thế nên họ quyết định mạnh ai nấy làm, cũng từ đó mà mất liên lạc. Nhiều năm sau, người anh đã thành công chạy trốn đến Nhật bản dưới sự giúp đỡ của hãng gỗ, quay trở về nước để tìm em trai thì phát hiện cả nhà người em đã chết thảm ở Trại tập trung Auschwitz. Sau này, người anh đã phát hiện bản ghi cuộc gọi tiết lộ nơi trốn của người em trong kho lưu trữ của Đức Quốc Xã, mà người gọi điện thoại chính là từ ngân hàng đó.
Người anh nhìn lên bầu trời thở dài ngao ngán: Người đã từng giúp đỡ ta so với người mà ta từng giúp đỡ đáng tin hơn nhiều.
2. Có một tiền lệ kinh điển trong ngành Marketing.
Vào thế kỉ trước, có một nhân viên là quán quân bán hàng của một công ty máy hút bụi ở Mỹ, trước khi nghỉ hưu một ngày đã nói với các nhân viên khác rằng:
Đám ngốc mấy người, khi chào hàng chỉ biết gõ cửa rồi hỏi: “Chào bà, bà có thể dành ra 3 phút để chúng tôi giới thiệu về sản phẩm của công ty mình không thưa bà?” Mỗi lần như vậy chưa nói hết câu thì “rầm” một tiếng đã bị ăn một quả cửa vào mặt rồi. Mấy người nói xem đây chẳng phải là hành vi quấy rối người ta rành rành ra sao? Khách hàng không gọi báo cảnh sát là may rồi.
- Nghe vậy, các nhân viên khác tò mò hỏi “Vậy ngài làm thế nào để chào hành khách?”
- Vị nhân viên già sắp nghỉ hưu trả lời: “Tôi sẽ nói, chào bà, tôi là một nhân viên bán hàng đi ngang qua đây và tôi khát quá. Bà có thể cho tôi một cốc nước không thưa bà?”.
- Sau đó, khi vào nhà khách hàng tôi sẽ quan sát sơ qua hoàn cảnh. Rồi khi khách hàng đi lấy nước, tôi sẽ trò chuyện với khách về các việc vặt vãnh trong nhà rồi mới như có như không mà nói về sản phẩm “máy hút bụi” bản thân muốn quãng bá.
- Khách hàng không có áp lực, tất nhiên sẽ tiếp lời. Như vậy xem ra, tỷ lệ quảng bá sản phẩm thành công có thể tăng đến những 60-70%.
- Các nhân viên nghe xong cảm thấy như mặt trời chân lý chói qua tim, liên tục vỗ tay cho vị nhân viên già đó.
Thực ra án lệ này có một thuật ngữ tâm lý để hình dung gọi là: “Hiệu ứng Franklin”. Hiệu ứng này có nguồn gốc từ một câu nói của một trong những người thành lập nước Mỹ- Benjamin Franklin vào khoảng thế kỷ XVIII.
Franklin nói rằng: “So với những người từng được bạn giúp, những người từng giúp bạn khả năng cao mới là người nguyện ý giúp bạn thêm lần nữa.” Tại sao ông ấy biết được điều này? Vì ông ấy đã từng làm một việc mà việc này ảnh hưởng đến ngành Tâm lý học của cả thế giới.
Câu chuyện này được ghi chép lại sớm nhất trong cuốn [How to Win Friends and Influence People] của Carnegie. Sau đó, vào năm 1993, nhà tâm lý học nổi tiếng người Mỹ- Eliot Aronson lần nữa mang câu chuyện này vào tác phẩm [Social Psychology] của mình.
Cơ bản thì câu chuyện là như này: Năm 1736, một hôm Franklin đang đọc bài diễn thuyết tại Thượng viện bang Pennsylvania. Có một vị nghị sĩ kịch liệt phản đối quan điểm của ông, thế nên vị nghị sĩ đó cũng phát biểu một bài diễn thuyết kịch liệt phê bình Franklin. Franklin có chút trở tay không kịp thế nhưng ông vẫn muốn giành được sự tán đồng của vị nghị sĩ này.
Nhưng phải thực hiện việc đó như thế nào đây? Sau đó, Franklin vô tình nghe ngóng được trong nhà vị nghị sĩ này có một quyển sách vô cùng quý hiếm. Thế nên, ông đã viết một lá thư hết sức cung kính, mặt dày mượn sách của vị nghị sĩ. Không ngờ, vị nghị sĩ đó ấy vậy mà lại đồng ý rồi. Qua một khoảng thời gian, Franklin trả sách cho vị nghị sĩ, đồng thời cũng trịnh trọng thể hiện sự biết ơn của mình.
Vài ngày sau khi họ gặp lại nhau ở sảnh Nghị viện, Franklin đã miêu tả thế này: “Ông ấy thế mà lại chủ động chào hỏi tôi (trong khi trước giờ chưa từng làm vậy bao giờ), sau này khi chúng tôi trò chuyện nhau, ông ấy vẫn luôn bày tỏ rằng bất kì lúc nào ông ấy cũng sẵn sàng vì tôi mà cống hiến sức lực.”
Từ đó, hai người họ hóa thù thành bạn, duy trì tình bạn đến cuối đời. Cũng nhờ vậy mà các nhà tâm lý học thế hệ sau này đã đúc kết được một kết luận rằng: Cách tốt nhất để một người thích bạn không phải là lúc nào cũng giúp đỡ họ mà là tạo cơ hội để họ giúp đỡ bạn.
Đây cũng chính là nguồn gốc của “Hiệu ứng Franklin” nổi tiếng.
3. Một thế kỷ sau, Lincoln- một vị tổng thống Mỹ khác cũng đã được “Hiệu ứng Franklin” truyền cảm hứng sâu sắc.
Trong một lần, Lincoln đang định nhờ một đối thủ chính trị của mình giúp đỡ một việc nhỏ.
Một vị nghị sĩ bèn chỉ trích ông: “Tại sao ngài lại muốn làm bạn với đối thủ của mình, lý ra ngài nên tiêu diệt họ chứ?”
Lincoln chỉ nhẹ nhàng đáp: “Chẳng phải tôi đang tiêu diệt kẻ địch của mình sao? Nhất là khi chúng tôi trở thành bạn của nhau.”
Xin sự giúp đỡ từ người khác lại có thể hóa thù thành bạn, biến súng đạn thành hoa hồng. Việc này thực sự đáng tin, thực sự khả thi sao?
4. Năm 1969, các nhà tâm lý học Joan Jack và Randy Davis đã quyết định tự mình kiểm tra xem “Hiệu ứng Franklin” đã có thâm niên 200 năm lịch sử này liệu có bị lỗi thời ở thế kỷ XX không?
Do vậy, họ đã tổ chức một cuộc thi kiểm tra về kiến thức mà bất kì ai tham gia cũng đều sẽ nhận được một ít tiền. Sau khi cuộc thi kết thúc, một nghiên cứu viên đã nói với một phần ba số người tham gia rằng:
“Ông ấy đã tự dùng tiền riêng của mình để tổ chức cuộc thi và giờ thì ông ấy hết tiền rồi, liệu có thể xin lại tiền từ những người tham gia không?”
Còn một người thư ký, cũng đã nói với một phần ba số người tham gia khác rằng: “Đây là cuộc thi do phòng thực nghiệm tâm lý học tài trợ và giờ thì phòng thực nghiệm đang bị thiếu kinh phí, liệu có thể xin lại tiền từ những người tham gia không?”. Thí nghiệm kết thúc, người tham dự được yêu cầu điền vào bảng điều tra, lần lượt đánh giá và cho điểm nghiên cứu viên và người thư ký.
Kết quả chứng minh: Điểm của nghiên cứu viên cao hơn nhiều so với người thư ký. Hơn nữa, số người sẵn lòng trả lại tiền cao hơn nhiều so với số người không muốn trả lại. Nói cách khác, “Hiệu ứng Franklin” vượt qua kiểm tra, giữ được sự chất lượng.
5. Đại văn hào Leo Tolstoy cũng đối với hiệu ứng này tán đồng sâu sắc:
Ông đã từng viết trong tác phẩm Chiến tranh và Hoà bình rằng: “Chúng ta không yêu họ vị họ tốt với ta, mà vì ta yêu họ nên ta đối tốt với họ.”
Mà cái “tốt” trong câu của Tolstoy thực chất chính là trao sự giúp đỡ. Vì hãng gỗ trước đây đã từng giúp đỡ gia tộc người Do Thái đó và do vậy mà nảy sinh hảo cảm, nguyện ý bất chấp rủi ro, nguy hiểm để giúp thêm lần nữa. Vì người khách đó giúp mang cho nhân viên bán hàng một cốc nước do vậy mà nảy sinh hảo cảm, nguyện ý mua hàng. Vì vị đối thủ chính trị đó đã cho Franklin mượn sách do vậy mà nảy sinh hảo cảm, nguyện ý hóa giải hận thù. Cũng chính vì lẽ này, những người tham dự cuộc thi kiến thức đó có cảm tình với nhà nghiên cứu đã tự bỏ tiền của mình để tổ chức hơn là vị thư ký dùng tiền của công ty.
Thực tế không dừng lại ở đây, hiệu ứng này còn liên quan đến một hiện tượng tâm lý khác: Khi bạn giúp đỡ người khác, ngay cả khi bạn không thích người đó lắm. Não của bạn cũng sẽ tự điều chỉnh nhận thức rằng người đó là một người đáng được nhận sự giúp đỡ và điều bạn làm là hoàn toàn đúng đắn. Do vậy, bạn sẽ như hình thành một loại “Sự phụ thuộc lối mòn”(Path Dependence). Rồi khi đối phương lại một lần nữa nhờ bạn giúp đỡ, bạn sẽ còn nhiệt tình giúp hơn cả lần đầu tiên và bạn cũng sẽ thích họ hơn rất nhiều.
Nhà kinh tế học nổi tiếng người Mỹ- Douglas North nhờ vào việc phát hiện ra định lý quán tính này trong tính cách con người mà giải thích được thành công diễn tiến của hệ thống kinh tế, đạt được giải Nobel Kinh tế vào năm 1993.
Thế nhưng, tại sao con người có tính cách như vậy?
6. Để trả lời câu hỏi này thì trước hết phải trả lời được một câu hỏi khác đã. Đó là:
- Nguyên nhân cơ bản để một người yêu một người là gì?
- Vì vẻ bề ngoài của người đó sao? Vì phẩm giá? Vì địa vị? Vì danh tiếng? Hay là vì tài sản?
- Tất cả đều không phải! Vậy rốt cuộc là vì điều gì?
Không ấy chúng ta cùng nghe thử một câu chuyện trong tác phẩm “Hoàng tử bé” của nhà văn Pháp Exupery:
Hoàng tử bé sống trên một hành tinh nhỏ, vào một ngày nọ, một bông hoa hồng đẹp vô cùng nở rộ trên hành tinh. Hoàng tử bé trước giờ chưa từng thấy qua bông hoa nào đẹp như vậy, thế nên vô cùng nâng niu, chăm sóc nó. Lúc đó cậu ấy cho rằng đây là bông hoa hồng duy nhất trong vụ trũ và đẹp hơn mọi loại hoa trên đời. Cho đến một hôm cậu đến trái đất và thấy 5000 bông hồng trông y hệt nhau chỉ trong một khu vườn. Khoảng khắc đó cậu chợt nhận ra rằng, bông hoa mà cậu có cũng chỉ là một bông hoa bình thường thôi. Nhận thức được điều đó khiến hoàng tử bé rất buồn. Nhưng dù có như vậy đi nữa, không biết tại sao thâm tâm cậu vẫn luôn nghĩ đến bông hoa hồng của mình.
Cho đến một ngày nọ, một chú cáo nhỏ đến nói với cậu rằng: “Chính vì cậu đã dành thời gian và tâm huyết để chăm sóc đóa hoa cho nên nó mới nở đẹp như thế”.
Hoàng tử bé đột nhiên tỉnh ngộ, cuối cùng cậu cũng hiểu ra rằng: Dù cho thế giới có bao nhiêu hoa hồng đi chăng nữa, thì đóa hoa trên hành tinh của cậu vẫn là độc nhất vô nhị. Vì đóa hoa đó là do chính cậu tưới nước, chăm sóc, bảo vệ, đóa hoa mà cậu thường cùng trò chuyện hay cùng nhau im lặng. Do vậy, bông hoa hồng của cậu chỉ có một trên đời.
7. Cũng tương tự, con người trên trái đất này nhiều như sao trên trời, hằng hà sa số.
Thử hỏi: Ai trong chúng ta không phải là một con người nhỏ bé, bình thường trong hàng triệu con người? Ai trong chúng ta có người mình yêu không phải là một bông hoa nhỏ bé, bình thường trong hàng ngàn bông hoa khác?
Điều khiến bông hoa trên tay ta trở nên nổi bật, độc nhất không phải vì nó đẹp đẽ, rực rỡ đến đâu mà là vì ta chỉ đặt toàn bộ ánh mắt của mình vào nó. Điều khiến người ta yêu nhất tiếu khuynh thành không phải vì người ấy quyến rũ đến đâu mà là vì đó là người mà ta đã dành toàn bộ tình cảm cho họ.
8. Vì sao người không có được luôn dễ bị ảnh hưởng cảm xúc trong khi người được yêu chiều thì luôn vô tư chẳng cần phải lo lắng?
Vì người này vẫn cứ tiếp tục “cho đi” còn người kia thì gần như chẳng bỏ ra gì cả.
Vì sao bậc cha mẹ vẫn luôn dễ bất an trong khi người làm con vẫn luôn vô tư, ung dung? Vì cha mẹ vẫn cứ tiếp tục “cho đi” còn con cái gần như chẳng cần phải bỏ ra gì cả.
Vì sao một đứa trẻ ngoan dễ bị ảnh hưởng cảm xúc còn một đứa trẻ hư lại không? Vì đứa trẻ hư sẽ khiến cha mẹ phải lo lắng, hy sinh nhiều hơn còn đứa trẻ ngoan sẽ luôn mong cha mẹ được an lòng.
Vì sao thường thì tình mẫu tử sẽ sâu đậm hơn tình phụ tử? Vì người mẹ mang thai 9 tháng 10 ngày, phải trải qua biết bao khó khăn, nguy hiểm, “cho đi” nhiều hơn nên tình cảm cũng nhiều hơn so với người cha.
Hiệu ứng này có thể ứng dụng tại nơi làm việc, trong tình bạn hoặc các phương diện khác. Cái gọi là “Đứa trẻ biết khóc sẽ có sữa uống”, “Mối quan hệ rộng rãi cùng là nhờ vào những rắc rối mà có” v.v… đều là những quy tắc vàng do hiệu ứng này mà sinh ra.
Vì vậy, ta yêu ai đó là vì ta bỏ ra, ta cho đi. Không có “cho đi” thì sẽ không thể có tình yêu. Thật lòng mà nói, thì trên đời này vốn không có cái gọi là tình yêu sét đánh (nhất kiến chung tình).
9. Nếu có ai đó nói với bạn rằng anh ta chỉ trong vài giây đã yêu một cô gái.
Bạn chỉ cần hỏi anh ta một câu: “Vậy trong vài giây đó, anh có nguyện ý vì cô ấy mà chết không?”
Anh ta chắc chắn sẽ không đồng ý, cũng giống như việc chúng ta không thể chết vì một minh tinh mà ta yêu thích vậy. Vì ta không thể yêu một người chỉ trong một vài giây được. Tất nhiên, điều này cũng tương tự với phụ nữ.
10. Vậy một người đàn ông vì gì mà yêu một người phụ nữ? Tình huống như sau:
Anh ta sau khi gặp mặt cô ấy thì ngày nghĩ đêm mong, ăn cũng nhớ, uống cũng nhớ, không có lúc nào mà không nghĩ, không nhớ đến cô, thậm chí ngay cả nằm mơ cũng nhớ. Vì vậy, trong một ngày trừ thời gian ngủ, thời gian anh nhớ cô, nghĩ đến cô có thể lên đến 16 tiếng. Mà một chàng trai khác cũng thích cô gái đó giống vậy nhưng mỗi ngày chỉ có thể nghĩ đến cô ấy trong 1 tiếng.
Giả sử rằng, cần phải mất 160 tiếng nhớ thương để yêu một ai đó: Vậy thì người nam đầu tiên chỉ cần 10 ngày trong khi người còn lại cần 160 ngày. Đây chính là sự thật về cái gọi là nhất kiến chung tình. “Chung” (trong nhất kiến chung tình) vốn để biểu thị thời gian nên cái gọi là nhất kiến chung tình: Là hai người gặp nhau kích thích tiết hormone, sau khi đôi bên có hảo cảm với nhau thì vẫn cần phải có thời gian mới có thể nảy sinh tình cảm được.
Trong một khoảng thời gian nhất định: Nếu hai bên cùng “cho đi” thì gọi là tình yêu. Nếu chỉ một bên “cho đi” thì gọi là tình đơn phương. Nếu cả hai bên đều không “cho đi” thì họ cùng lắm là có mối quan hệ tốt với nhau thôi.
Do đó, nếu không “cho đi” đủ thì đừng nói là mới quen vài giây dù cho có quen biết cả thế kỉ bạn cũng không thể nào yêu người đó được.
11. Nhớ nhung, là cách mà một người cho đi tình cảm.
Đương nhiên, có rất nhiều thứ để cho đi: Thời gian, tiền bạc, bồi bạn, tinh thần và sức lực v.v… Nhưng suy cho cùng tất cả nhưng sự cho đi đều sẽ dần dần âm thầm biến hóa, trở thành cho đi tình cảm. Trong khoảng thời gian cho đi ấy, những hồi ức đẹp đẽ sẽ âm thầm hình thành, hòa vào trong máu và dần trở thành một phần trong cuộc sống của bạn.
Hồi xửa hồi xưa, một cô con gái đã hỏi cha của mình rằng, làm thế nào để chàng trai mà cô ấy thích cũng thích cô ấy? Người cha trả lời rằng: “Hãy để cậu ta mua một que kem cho con.” Người con gái lại hỏi: “Rồi sao nữa ạ?” Người cha trả lời: “Để cậu ta mua thêm một que nữa”. Tất nhiên cái tôi nói ở đây chỉ là phương pháp luận, tình huống cụ thể cần cách xử lý cụ thể, người khác nhau cần dùng những kiểu khác nhau, chớ nên rập khuôn theo như này nhé.
Nói tóm lại, đúc kết được một câu như sau: Trong lúc bạn “cho đi” thì cũng phải dẫn dắt đối phương cũng vì bạn mà “cho đi”. Người cha này hẳn là bậc thầy về bản chất của con người và cũng rất am hiểu “Hiệu ứng Franklin”. Vì việc chàng trai kia mua kem, nghe thì có vẻ đơn giản nhưng thật ra đó cũng là một kiểu âm thầm “cho đi”.
Cậu ta sẽ phải nghĩ: Con gái thích ăn kem gì? Vị dâu hay vị sữa? Size lớn hay size nhỏ? Mua tiệm này hay tiệm kia? Trong lúc vô tình, chàng trai đã vì cô gái mà “cho đi” thời gian, tiền bạc và một chút sức lực. Dần dần, chàng trai sẽ tự hỏi bản thân rằng, tại sao mình lại mua kem cho cô ấy? Vì cô ấy dễ thương, hiểu chuyện, khi cười rất ngọt ngào v.v… cho dù cả thế giới có cảm thấy cô gái đó không tốt thì dù thế nào chàng trai vẫn sẽ tự tìm trăm lý do để thuyết phục bản thân mình.
Có lẽ bạn sẽ thắc mắc: Tại sao chàng trai lại khờ như vậy? Thật ra không chỉ có mỗi chàng trai này, bản chất con người chúng ta vốn là khờ như thế đấy.
12. Không sai, cái này nó còn liên quan đến một thuyết gọi là: “Bất hòa nhận thức” (Cognitive dissonance)
Đơn giản mà nói: Khi con người phát hiện ra hiện thức khách quan trái ngược với nhận thức của họ, thì sẽ sinh ra cảm giác khó chịu. Thuyết này được nhắc đến lần đầu tiên vào năm 1956 trong cuốn [When Prophecy Fails] của nhà tâm lý học xã hội Leon Festinger. Vì ông đã phát hiện rằng thành viên của những tà giáo tin vào ngày tận thế luôn kiên trì tin vào một tín ngưỡng kì lạ, không thể hiểu nổi. Cho dù lời dự đoán về ngày trái đất diệt vong của giáo chủ bọn họ là sai họ vẫn một mực tin rằng giáo chủ không lừa bọn họ.
Thế nhưng suy cho cùng việc “hy vọng bị tan vỡ” cũng sẽ dẫn đến việc bất hòa nhận thức trong họ, vậy phải làm sao đây? Trông mong vào việc họ biết sai mà sửa, quay đầu là bờ? Công khai thừa nhận là do mình ngu ngốc? Thôi đừng đùa nữa. Cái việc thừa nhận sai lầm trái với bản chất bình thường của con người như vậy, từ xưa đến nay chả có mấy ai làm được.
Giải thích một chút: “Thừa nhận sai lầm” nói ở đây là chỉ việc từ trong thâm tâm cảm thấy cách suy nghĩ của mình sai chứ không phải kiểu chỉ nhận sai ngoài mặt cho có. Thế nên, về cơ bản cách mà những tín đồ này chọn để giải quyết việc “bất hòa nhận thức” này không phải là nhận mình sai mà là đi tin vào một lời dự đoán, tiên tri khác rằng: Người ngoài hành tinh đã tha thứ cho trái đất vì sự thành kính, ngoan đạo của họ.
13. Bây giờ chúng ta cùng quay lại trường hợp ban nãy một chút:
Chàng trai trước tiên là rơi vào bẫy của “Hiệu ứng Franklin”, sau đó là bị nhiễm quán tính “Sự phụ thuộc lối mòn” (Path Dependency) rồi kế tiếp lại rơi vào bẫy của “Bất hòa nhận thức”, cuối cùng là bị “Chi phí chìm” (Sunk Cost) “liếc mắt đưa tình”. Bạn nghĩ rằng anh ta có thể bỏ qua người phụ nữ mà ngày nào anh ta cũng mua kem cho sao?
Gần như là không thể nào! Trừ khi có trường hợp ngoài ý muốn xảy ra. Ngược lại, chàng trai sẽ vì sự “cho đi” của mình mà cảm thấy cô gái này siêu phàm, thoát tục, khác hẳn với những người khác. Lâu dần, chàng trai sẽ yêu cô gái lúc nào mà cả bản thân cậu cũng không hay.
Tình yêu, thực chất đơn giản như vậy đấy.
